+7 (800) 500-57-25
Воронеж +7 (473) 261-94-98
Саратов 8 (800) 500-57-25
Представительства:
Липецк +7 (4742) 522-304
Курск +7 (4712) 770-465
Белгород +7 (4722) 402-160
Заказать услугу!
закрыть
Получить совет специалиста
Ваш город
Как к вам обращаться?
Укажите, пожалуйста, Ваш номер телефона
Ваш адрес электронной почты
По какому вопросу желаете получить совет?
Продвижение Контекст Разработка SMM, SERM, EMAIL
Главная / Дневник / Контент /

Ловись рыбка большая и… еще больше

Почти со всеми рекламными текстами что-то не так. Всего одна особенность, которая в большинстве случаев убивает их эффективность. Они все вопиюще рекламны, и поэтому им никто не верит. Рассылки отправляются в папку СПАМ, листовки - в урну. Пригождаются только газеты: например, чтобы просушить обувь. “А какими же должны быть тексты, если не рекламными, ведь они должны продавать”, - спросите Вы. Об этом я и хочу поговорить в своем посте.

Я искренне верю в то, что текст сам по себе едва ли может заставить человека что-то купить. Он может заставить его купить что-то в определенной компании, заказать услугу определенного рода (например, с выездом на дом), или выбрать товар определенного толка (скажем, чуть дороже, чем Вы планировали). Это и есть Ваш золотой шанс. Клиент знает, чего хочет. Нужно просто подтолкнуть его к решению сделать это с Вашей помощью.

Текст подталкивает клиента к покупке.

Крючки доверия, или почему покупатель покупателю друг, товарищ и брат

Мы уже говорили о вопиющей рекламности текстов, но так и не обсудили, что это такое и почему это плохо. Под этим словом я понимаю кричащую навязчивость и стремление «втюхать» товар во что бы то ни стало. В текстах редко есть что-то человеческое или необычное, что привлекает внимание и вызывает доверие.

Это – ключевой момент. Эти тексты не отвечают на вопросы, ради которых они написаны. Почему покупатель должен поверить что ему нужен именно этот товар? Почему его нужно купить у Вас, а не в компании через дорогу? Как Ваша услуга поможет решить проблемы клиента? В самом ли деле продукт обладает перечисленными свойствами или даёт определенные возможности?

Все приемы, которые мы используем в текстах, должны вызывать доверие. Они не должны бросаться в глаза и восприниматься как уловки. Точно так же, как аппетитный кусочек мякиша на крючке, который глотает рыбка.

Какие установки мешают верить каждому написанному Вами слову? «Не верь»; «Меня по-любому кинут»; «требуй доказательств»; «Здесь дорого — в других местах точно дешевле»; «Раз так дешево, значит ужасная некачественная подделка» - вот основные из них. И, по-хорошему, Ваш рекламный текст должен нейтрализовать их все.

В тексте роль доказательств играют отзывы клиентов (оформленные как можно более реально: с фотографиями, контактами). В этом смысле отлично работают видеоотзывы: когда видишь, как человек рассказывает о том, как здорово и ровно косит его газонокосилка, а куплена-то сто лет назад и ни разу не сломалась - хочется верить каждому слову. Вот он - живой и настоящий. И газонокосилка у него - просто класс. Мне бы такую.

Как повысить доверие к тексту?

Рыба любит червей, или почему зверь бежит на ловца

Гуру риторики говорят о нескольких доказательствах, которые действуют безотказно для любой аудитории. Объединяет их одно: они рассчитаны на то, чтобы вызывать самые сильные эмоции.

    1. Избавление от страха или неприятностей. Допустим, мы с Вами продаем лексусы, а наш гипотетический клиент часто возит в машине маленьких детей, любит быстро ездить или просто, как любой нормальный человек, боится попасть в аварию. Карты в руки: говорите о подушках безопасности, самой ударопрочной конструкции бампера в мире, уникальной системе сцепления с дорогой и т.д.
    2. Удовлетворение желания. Вернемся к лексусам, которые мы продаем. Это не только безопасная машина, но и очень престижная: позволить ее себе может далеко не каждый. Вуаля, Вы удовлетворяете одну из базовых потребностей любого человека - потребность в признании и уважении. Почему? Ведь новенький лексус - это отличная возможность продемонстрировать свой социальный статус, отличный вкус и солидный доход.
    3. Авторитет, или подкрепление обещания доказательством. Вы знаете, что делают врачи, когда у них болит голова? Вы в курсе, какое моторное масло использовал Генри Форд? Смысл Вы поняли. Главное, помните: одно не должно звучать без другого.
    4. Положительная формулировка со скрытой оценкой. Почему нашей компании доверяют? Почему выбирают нас? Я часто использую такие фразы в своих текстах и верю, что они очень хорошо воспринимаются на подсознательном уровне. Читателю некогда думать и сравнивать компании. А эта формулировка уже содержит в себе латентную информацию о том, что на фирму можно положиться, и другие это уже проверили. В более утрированной форме этот прием встречается в формулировке типа “Теперь-то Вы поняли, почему кондиционеры стоит заказывать только у нас?”.
    5. Интрига, секрет. Пока читателю любопытно, он не бросит Ваш текст. “А сейчас я расскажу Вам, почему… как… зачем…”, - вариантов масса.
    6. Ни один текст про эффективные рекламные сообщения не обходится без упоминания о магических словах, которые якобы позволяют манипулировать сознанием читателя. Я не очень верю, что отклик на ваше рекламные сообщения резко вырастет благодаря всего одному-двум словам типа "гарантированный", "взрывной", "легко", "проверенный", "новинка" и т.д. Здесь скорее можно говорить о приемах речевых манипуляций, и об этом я расскажу в своем следующем посте.
    7. Многие копирайтеры и практики рекламы верят в магическую силу числа 7. 7 аргументов “за”, 7 букв в названии бренда, 7 слов в заголовке. Не знаю, правда ли это, но универсальных крючков для этого подзаголовка я насчитала именно семь.

Как убеждать в тексте?

Крючок опыта, или что общего между рыбкой и рыбаком

В моей настольной книге “О рекламе” Дэвид Огилви приводит примеры самых разных рекламных приемов и крючков, которые в свое время помогли ему заработать миллионы. Один из них - личный опыт автора текста.

В качестве примера он приводит собственный текст, написанный для рекламы маргарина GOOD LUCK. Добрая его половина - рассказ о том, как Огилви вместе с женой разрушили собственный стереотип о том, что маргарин делают из нефти. Вторая половина текста - рассказ о том, из чего же на самом деле делают этот продукт.

Крючок позиционирования, или почему стакан должен быть наполовину полон

Один руководитель рекламного агентства купил яблочный сад в горах и решил заняться бизнесом, рассылая яблоки по почте. В каждой посылке было гарантийной письмо, в котором дядюшка Джим обещал вернуть деньги любому, кому не понравятся яблоки.

Однажды их побил град. На вкус они были такие же, как и прежде, даже слаще, но выглядели совсем не аппетитно. Тогда в послании появилось несколько новых предложений: своим несравненным вкусом яблоки дядюшки Джима обязаны тому, что действительно растут высоко в горах, и об этом свидетельствуют вмятины от града. Так рекламщик обеспечил себе конкурентное преимущество: кто еще торгует настоящими горными яблоками? Почти никто не попросил вернуть деньги.

Сейчас или никогда

Итак, дело сделано: пред нами текст: классный, цепляющий, интересный, а предложение в нем такое выгодное, что соглашайся не думая. Что не так? То, что про него могут просто-напросто забыть. Поэтому очень важно, чтобы в Вашем тексте была причина среагировать на предложение немедленно.

Что это может быть? Акции, скидки с ограниченным периодом действия, спецпредложения типа “закажи сегодня и получи подарок” (еще лучше - фотография подарка). Добавьте яркий таймер в углу страницы, который отсчитывает последние часы действия акции, и у клиентов руки сами потянутся к волшебной кнопке “купить”. У меня всегда тянутся.

Почему ограничение во времени действует?

Приемов, которые могут сделать Ваш текст запоминающимся, цепляющим и прибыльным - уйма, и мы еще поговорим о них. Чтобы понять, какие работают, а какие нет, нужно пробовать. Для каждого отдельного товара и для каждой отдельной компании.

Важно понимать, что когда человек уже пришел к Вам на сайт в поисках более выгодных условий покупки, Ваша задача - показать ему лучшие стороны компании, услуги или сотрудничества. Ваш текст - это то, что Вы сказали бы ему, спроси он, “почему я должен отдать Вам свои деньги?” или “с какой стати я должен Вам доверять?”.

А для этого, я думаю, нужно верить в товар, о котором Вы пишите. Верить в то, что он действительно самый-самый. И условия купли-продажи у Вас лучшие. И компания - самая надежная. Не верите – представьте. Ни к коем случае не должно быть всё равно, какой отклик встретит Ваш текст. Я всегда стараюсь проникнуться тем, о чем пишу. Потому что убеждать по-настоящему можно только в том, во что веришь.

Об авторе
Главный редактор
Заказать услугу
Заинтересовала одна из наших услуг? Вы можете заказать её прямо здесь! От Вас требуется только описать задачу, которую вы хотите решить, и оставить свои контактные данные. Мы свяжемся с Вами в ближайшее время!
Ваш город
Как к вам обращаться?
Укажите, пожалуйста, Ваш номер телефона
Мы свяжемся с вами для уточнения деталей
Укажите адрес электронной почты
Будем использовать её для отправки информации
Адрес вашего сайта
Какая услуга вас интересует?
Опишите вашу задачу, мы постараемся её решить!
Расскажи коллегам
Свяжитесь с нашим менеджером!   ЗАКАЗАТЬ УСЛУГУ
закрыть
Заказать услугу
Заинтересовала одна из наших услуг? Вы можете заказать её прямо здесь! От Вас требуется только описать задачу, которую вы хотите решить, и оставить свои контактные данные.
Мы свяжемся с Вами в ближайшее время!
Ваш город
Как к вам обращаться?
Укажите, пожалуйста, Ваш номер телефона
Мы свяжемся с вами для уточнения деталей
Укажите адрес электронной почты
Спамить не будем. Будем использовать её для отправки важной информации.
Адрес вашего сайта
Какая услуга вас интересует?
Опишите вашу задачу, мы постараемся её решить!